Управление действиями сотрудников, развивающих каналы сбыта с участием посредников
За формирование спроса на свой продукт отвечает производитель или импортер или владелец торговой марки, посредник может участвовать в продвижении продукта, но не более того. Посредники охотнее включают в свою номенклатуру те продукты, на которые есть спрос, так как это может способствовать увеличению продаж и прибыли. Развитие сбытовых сетей целесообразно при устойчивом спросе на ваш продукт.
Перечень основных функций сотрудника, развивающего договорные сбытовые сети:
Анализ сбытовых посредников ваших главных конкурентов важен для выявления сильных и слабых сторон в логистике конкурентов. Примерные вопросы для анализа: Какие сбытовые каналы для конкурентов приоритетные? Какие договорённости используют конкуренты с посредниками? Как устроена доставка у конкурентов? Какие дополнительные сервисы предлагают посредники? Как быстро конкуренты адаптируются к изменениям в спросе, сезонности или новым трендам…
Разработка критериев выбора посредников: например, посредник обслуживает или сможет обслуживать ваши целевые рынки; ваш продукт своими преимуществами дополняет его общую номенклатуру товаров и услуг; сильные стороны посредника дают возможность повышать воспринимаемую ценность вашего продукта дополнительными услугами; репутация посредника, платежеспособность, опыт работы на рынке, размер торговой скидки, политика цен, квалификация торгового персонала…
Формирование базы данных потенциальных посредников.
Проведение оценки посредников, выбор перспективных и продажа им идеи выгодности сотрудничества.
Обучение торгового персонала посредника.
Продвижение посредника с вашим продуктом в регионе его деятельности.
Мотивация посредника и его торгового персонала, материальная, имиджевая и моральная.
Управление деятельностью посредника и оценка его эффективности.
Сотрудник, ответственный за развитие договорных сбытовых сетей, продает целевым посредникам идею обоюдной выгодности сотрудничества. Руководитель может контролировать этот процесс по промежуточным результатам. Возможные показатели воронки продаж идеи: количество доступных целевых посредников в изучении; количество посредников на стадии переговоров; количество посредников, принявших решение о включении вашего продукта в свою номенклатуру; количество посредников, разместивших на своих сайтах ваш продукт; финансовые результаты работы посредника, ваши затраты на посредника и рентабельность посредника, качество обслуживания покупателей посредником, уровень запасов вашего продукта.
Назад в "Управление развитием"