Возможные направления развития компании перечислены в матрице И. Ансоффа, представленной здесь в виде перечня:
1. Стратегия более глубокого проникновения на рынок:
1.1. Завоевание покупателей, пользующихся товарами конкурентов
1.1.1. Интенсификация маркетинговых коммуникаций
1.1.2. Снижение цен на основе операционного превосходства
1.1.3. Приближение товара к клиенту.
1.1.4. Повышение степени удобства совершения сделки.
1.2. Увеличение интенсивности потребления товара
1.2.1. Увеличение частоты совершения покупок
1.2.2. Увеличение количества используемого товара
1.2.3. Новые возможности применения товара
2. Стратегия разработки товара:
2.1. Более полное обслуживание потребностей покупателей
2.1.1. Модернизация товара
2.1.2. Расширение ассортимента
2.1.3. Предложение дополнительных товаров и услуг
2.1.4. Продвижение новых товаров на уже освоенные рынки
3. Стратегия развития рынков:
3.1. Расширение рынков сбыта, географических рынков
3.1.1. Выход на новые сегменты обслуживаемого рынка с существующим товаром
3.1.2. Освоение новых сегментов географического рынка
3.1.3. Стимулирование первичного спроса
4. Стратегия диверсификации:
4.1. Вертикальная прямая или обратная интеграция
4.2. Проникновение в смежные сферы экономической деятельности
4.3. Проникновение в новые сферы экономической деятельности.
4.4. Поглощения и альянсы
Других направлений развития в мире бизнеса нет.
В реальной жизни мы с руководителем бизнеса обычно начинаем искать возможности роста объемов продаж в следующей последовательности:
Шаг 1: Повышение уровня удержания потребителей
Обеспечение полнейшего доверия и уверенности в товарах со стороны существующих потребителей повышает их приверженность и снижает потери потребителей. Постоянные покупатели – это золотой фонд любого бизнеса.
Работа с жалобами и отступниками контролируется руководителем, так как изучение проблем и жалоб потребителей указывает на новые возможности, их реализация дает конкурентные преимущества.
При недопустимых потерях покупателей важна разработка и реализация программы повышения лояльности, которая относится к удерживающим мероприятиям и направлена на существующих клиентов. Сохранить поток постоянных и надежных покупателей можно предоставлением для них дополнительных выгод.
Шаг 2: Возврат бывших клиентов
Ранее обслуженные клиенты могут оказаться ценным активом бизнеса, если сохраняется возможность повторного обслуживания. Их степень доверия к компании выше, поскольку покупателям комфортнее покупать у знакомого продавца.
Шаг 3: Увеличение реализации как можно большего количества продуктов компании каждому потребителю
Полезно изучать мотивы и поведение своих покупателей, проводить эксперименты с акциями, отбирая наиболее результативные.
Шаг 4: Завоевание покупателей, пользующихся товарами конкурентов
Успеха добиваются те из бизнесов, кто более эффективно в сравнении с конкурентами удовлетворяет потребности потребителей. Эффективная деятельность на предыдущих этапах означает, что компания пользуется превосходной репутацией, а ее товары будут привлекательны и для новых покупателей. Это позволяет перейти к привлечению новых потребителей формированием среди них известности и благожелательного отношения к компании и ее товарам.
Шаг 5: Видоизменение товаров, выпуск новых модификаций, изменение комплектности
Для более полного удовлетворения потребностей обслуживаемых потребителей требуется проследить процесс потребления, использования или эксплуатации продукта компании и найти проблемы или неудобства потребителя, которые компания может решить изменением товарного предложения.
Шаг 6: Продвижение новых товаров существующим потребителям
Для комплексного обслуживания потребностей полезно изучать своих потребителей. Например, задаваться вопросами: «Что еще покупают существующие потребители? У кого они покупают? Может ли «это» предложить ваша компания? Какие конкурентные преимущества подвигнут существующих потребителей покупать «это» в вашей компании?».
Шаг 7: Вход на новые рынки с использованием существующих продуктов
Выбор новых групп потребителей для обслуживания, чьи деньги должны поступить на предприятие напрямую или через цепочку посредников, и фокусирование своих усилий на них. Ключ к росту продаж – обслуживание ранее недоступных или игнорируемых покупателей.
Для приближения товаров к новым группам потребителей требуется расширение сбытовой сети, освоение новых каналов распределения, переход на прямые продажи конечным потребителям.
Для амбициозного директора любые достигнутые объемы рентабельных продаж – это всего лишь исходная позиция для дальнейшего развития компании. Развитие любой прибыльной компании не имеет объективных ограничений. Главные препятствия развитию компании - ситуационный реактивный стиль управления компанией и отсутствие амбиций ее собственников.
Назад в "Рыночное планирование"