Управление развитием компаний в области продаж


Я убежден в том, что половина того, что отделяет успешных предпринимателей от неудачников

 — это настойчивость.

/Стив Джобс/

Здравствуйте!  Более 9 лет я занимаюсь управленческим консультированием в Ижевске. Моя основная компетенция - управление развитием малых и средних компаний в области продаж.

Большинство некрупных бизнесов держатся «на плаву», благодаря существующему спросу на их товары и услуги. При изменении спроса эти бизнесы или расширяют, или сокращают свою деятельность. Руководители этих предприятий сосредоточены на текущих продажах, на обслуживании существующего спроса, но затрудняются развивать спрос на свои товары.  Многочисленные попытки рекламы и акций приносят дополнительные затраты и разочарование. Эти руководители «знают все о своем бизнесе», перепробовали все возможное для роста продаж, но не увидели возможностей для роста и смирились с существующим положением дел. Они не умеют и не хотят управлять развитием своей компании. И я не смогу быть полезным таким руководителям.

 

Предлагаемые мной услуги предназначены для руководителей верхнего уровня управления, стремящихся к развитию продаж в собственных компаниях.

 

Мои услуги для Вас, если Вы:

  • генеральный или коммерческий директор, управляющий собственник компании, руководитель бизнес – направления в компании с несколькими бизнесами;
  • не удовлетворены текущим положением компании, ориентированы на развитие бизнеса и устойчивый долгосрочный рост объемов продаж;
  • намерены усилиться и потеснить конкурентов на рынке;
  • изучаете бизнес-литературу, участвуете в семинарах или вебинарах, но испытываете затруднения в реализации полученных знаний;
  • стремитесь совершенствовать свои навыки управления развитием компании в области продаж;
  • нуждаетесь в специалисте, который возьмет на себя черновую работу по организации управления развитием компании.

 

Совершенно непохожие по финансовым результатам компании могут решить свои задачи развитием продаж:

Руководители борющихся за выживание предприятий должны действовать быстро, пока груз неоплаченных счетов не утопит бизнес. Основной путь спасения бизнесов, у которых текущих поступлений хронически не хватает для покрытия текущих расходов, – это снижение издержек и вбрасывание дополнительных оборотных средств.  В качестве дополнительной меры можно попытаться быстро и существенно повысить уровень продаж. Двух – трех встреч с руководителем будет достаточно, чтобы я провел экспресс-аудит и выявил (или не выявил, если предприятие «идет ко дну» по независящим от коллектива причинам) резервы краткосрочного роста продаж.

Руководители бесприбыльных предприятий, у которых доходов достаточно для покрытия расходов, но не нарабатываются собственные средства на развитие бизнеса, стоят перед выбором: обеспечить прибыль за счет увеличения продаж или за счет снижения издержек. Для увеличения продаж требуется программа рыночных мероприятий на краткосрочную и среднесрочную перспективу. Среднее время разработки такой программы для малого или среднего предприятия у меня составляет 1-2 месяца, а далее желательно мое сопровождение реализации предложенных мероприятий.

Руководители прибыльных малых и средних предприятий, стремящихся к дальнейшему росту, могут выбрать направления развития из возможных вариантов. Других направлений развития в мире бизнеса нет! При командном обсуждении дальнейшего развития мнение стороннего специалиста может быть полезным.

Успешные прибыльные предприятия, у которых открылось «окно возможностей» для бурного роста, но недостаточно собственных средств, нуждаются в убедительном реализуемом бизнес-плане, понятном и инвесторам, и руководителям среднего звена.  Пока я не встречал таких «звезд» (термин из стратегического менеджмента) в своей практике.

Руководители процветающих «зрелых» предприятий, обеспечивающих устойчивый свободный денежный поток, остро заинтересованы в сохранении своих долгосрочных конкурентных преимуществ – это и есть главная задача стратегического управления. А если эти руководители оценивают целесообразность выхода на новые рынки или отрасли, то они должны внедрить в свою деятельность хотя бы отдельные инструменты стратегического анализа и планирования. В стратегическом управлении очень велика цена ошибки и любой специалист, способный внятно и убедительно высказать свое мнение, «на вес золота».

 

Проблемы роста продаж таких разных предприятий, в конечном счете, сводятся к одному – в компании отсутствует или находится неудовлетворительном состоянии та или иная функция управления развитием компании. Наиболее распространённые симптомы проблем управления текущими продажами и развитием продаж:

1.          Постоянные клиенты снижают или прекращают закупки, попытки удержать уровень продаж постоянным клиентам неудовлетворительны.

2.          Бывшие клиенты негативно настроены к компании.

3.          Менеджеры по продажам заняты обслуживанием постоянных клиентов и неохотно занимаются поиском новых клиентов.

4.          Система периодической отчетности менеджеров по продажам и торгующих структурных подразделений отсутствует или бесполезна для принятия управленческих решений.

5.          Рекламные мероприятия не дают ожидаемой результативности.

6.          Сайт не дает достаточно клиентских запросов.

7.          В компании отсутствует система активных продаж, компания реагирует на входящие запросы.

8.          База данных потенциальных клиентов недостаточна для активных продаж.

9.          Работа специалистов по привлечению новых клиентов не результативна.

10.       Квалификация специалистов по привлечению новых клиентов недостаточна для успешных переговоров.

11.       Сбытовая сеть не развивается, программа мероприятий по развитию сбытовой сети отсутствует или остается на бумаге или не дает желаемых результатов.

12.       Не проводится ABC-анализ рентабельности товарной номенклатуры, руководство предприятия не фокусирует внимание на высоко маржинальные товары.

 

Для развития предприятия может потребоваться управление:  

    конечными потребителями и покупателями на целевых сегментах рынка;

    участниками каналов распределения товаров (дистрибьюторами, дилерами, розничными магазинами);

    отделом продаж в целом и отдельными специалистами по продажам, торговым персоналом (продавцами, кассирами …);

    организациями, участвующими в мероприятиях по рекламе и продвижению;

    отделом маркетинга в целом и отдельными специалистами по маркетинговым функциям;

    другими подразделениями организации, вносящими существенный вклад в формирование и развитие конкурентных преимуществ (НИОКР, сервис, ценообразование…);

    организацией в целом.

 

И по каждому перечисленному объекту управления требуются собственные бизнес-процессы, процедуры планирования, организовывания, координации, контроля…

Какие  системы менеджмента  эффективно действуют на вашем предприятии, а какие требуется внедрять или оптимизировать?

Какой специалист Вашего предприятия обладает необходимыми для этого знаниями и навыками?

 

Если достаточно крупные предприятия могут позволить себе содержание штатных специалистов по управлению развитием компании, то предлагаемые мной услуги являются выгодной альтернативой для руководителя любого малого или среднего предприятия. Звоните!