Направления развития компании в области продаж

Шаг 1: Повышение уровня удержания потребителей

Цель: Обеспечение полнейшего доверия и уверенности в товарах со стороны существующих потребителей повышает их приверженность, лояльность и снижает потери потребителей. Постоянные покупатели – это золотой фонд любого бизнеса.

Учет покупателей и их покупок позволяет проводить ABC-анализ потребителей, чтобы разделять покупателей на группы по степени важности и фокусировать усилия на обслуживании наиболее выгодных клиентов. Именно для этого предназначены CRM системы.

При недопустимых потерях покупателей, важна разработка и реализация программы повышения лояльности, которая относится к удерживающим мероприятиям и направлена на ранее приобретённых клиентов. Сохранить поток постоянных и надежных покупателей можно предоставлением для них дополнительных выгод.

Работа с жалобами и отступниками – ключ к развитию бизнеса. Изучение проблем и жалоб потребителей указывает на новые возможности обслуживания, их реализация дает конкурентные преимущества.

Шаг 2: Возврат бывших клиентов

Ранее обслуженные клиенты могут оказаться ценным активом бизнеса, если сохраняется возможность повторного обслуживания. Их степень доверия к компании выше, поскольку покупателям комфортнее покупать у знакомого продавца.

Для возобновления отношений требуется сохранять данные об обслуженных клиентах, прогнозировать их будущие потребности и предпочтения, своевременно предлагать нужный товар по привлекательным ценам. В этом поможет CRM система и навыки активных продаж.

Шаг 3: Увеличение реализации как можно большего количества продуктов компании каждому потребителю

Увеличить количество используемого товара возможно, например, продажей дополнительных товаров в комплекте или предложением из разряда «три по цене двух».

По увеличению частоты совершения покупок можно вспомнить рекламные призывы менять зубную щётку каждые 3 месяца. С этой же целью выпускаются зубные щётки с индикаторными щетинками, покрытыми нестойким красителем.

Известный пример, производитель соуса «табаско» увеличил объемы продаж на 5 процентов, только за счёт того, что сделал шире пропускное отверстие для соуса в крышке. Примеров много.

Полезно изучать мотивы и поведение своих покупателей, проводить эксперименты с акциями, отбирая наиболее результативные.

Шаг 4: Привлечение новых потребителей на обслуживаемых сегментах рынка

Цель: Завоевание покупателей, пользующихся услугами конкурентов, и расширение доли рынка.

Успеха добиваются те из бизнесов, кто более эффективно в сравнении с конкурентами удовлетворяет потребности потребителей. Эффективная деятельность на предыдущих этапах означает, что компания и ее товары пользуются высокой репутацией, ее товары будут привлекательны и для новых покупателей. Это позволяет перейти к привлечению новых потребителей формированием среди них известности и благожелательного отношения к компании и ее товарам.

Для расширения доли рынка разрабатывается программа продвижения преимуществ компании и ее товаров в сознание покупателей, обслуживаемых конкурентами: проводятся презентации, дегустации, тестирования, пробники, подарки, промо-акции …

Шаг 5: Видоизменение товаров, выпуск новых модификаций

Цель: более полное удовлетворение потребностей обслуживаемых потребителей.

Повторю, успеха добиваются те из бизнесов, кто более эффективно в сравнении с конкурентами удовлетворяет потребности потребителей.

Требуется проследить процесс потребления, использования или эксплуатации продукта компании и найти проблемы или неудобства потребителя, которые компания может решить сама.

Возможные действия: усовершенствование (модернизация) товаров; расширение ассортимента; изменение комплектности; предложение дополнительных товаров и услуг.

Шаг 6: Продвижение новых товаров существующим потребителям

Цель: Комплексное обслуживание потребностей потребителей.

Полезно изучать своих потребителей. Например, задаваться вопросами: «Что еще покупают существующие потребители? У кого они покупают? Может ли «это» предложить ваша компания? Какие конкурентные преимущества подвигнут существующих потребителей покупать «это» в вашей компании?».

Шаг 7: Вход на новые рынки с использованием существующих продуктов

Цель: Приближение товаров к новым группам потребителей.

Требуется расширение сбытовой сети, освоение новых каналов распределения; переход на прямые продажи конечным потребителям.

При прямых продажах вся разница между оптовой ценой и розничной ценой остается у производителя, за вычетом затрат на хранение, рекламу, упаковку и транспортные расходы. Интернет дает большие возможности для прямых продаж.

Для бизнеса В2В это направление развития начинается с формирования базы данных «Перечень организаций, которых мы хотим видеть своими клиентами».

Шаг 8: Поглощения и альянсы

Цель: Ускорение проникновения на рынок, экономия на масштабах, обмен компетенциями.

Шаг 9: Рост за пределы границ отрасли

Цель: Использование своих сильных сторон и стержневых компетенций в конкурентной борьбе в других отраслях.

Для амбициозного директора любые достигнутые продажи – это всего лишь исходная позиция для дальнейшего развития бизнеса. Развитие любой компании не имеет объективных ограничений. Главные препятствия развитию бизнеса - ситуационный реактивный стиль управления компанией и отсутствие амбиций ее собственников.

Мои услуги для Вас, если Вы:

• генеральный или коммерческий директор, управляющий собственник компании, руководитель бизнес – направления в компании с несколькими бизнесами;

• не удовлетворены текущим положением компании, ориентированы на развитие бизнеса и устойчивый долгосрочный рост объемов продаж;

• намерены усилиться и потеснить конкурентов;

• изучаете бизнес-литературу, участвуете в семинарах или вебинарах, но испытываете затруднения в реализации полученных знаний;

• стремитесь совершенствовать свои навыки управления развитием компании в области продаж;

• нуждаетесь в специалисте, который возьмет на себя черновую работу по организации управления развитием компании.

Оказанию платных услуг всегда предшествуют телефонные переговоры или переписка и обязательные личные или видео ознакомительные встречи. Нередко, по разным причинам, до платных услуг дело не доходит, и это нормально. Жду вашего звонка или письма с вопросами.