Привлечение новых клиентов к получению услуг

Большинство компаний обслуживают новых потребителей и тех, кто делает повторную покупку. Методы работы с этими группами, несомненно, различаются. Но есть бизнесы, практически полностью зависящие от обслуживания новых потребителей. Для таких компаний эффективная программа привлечения новых клиентов особенно важна.

Покупатель может ознакомиться заранее с товаром, но не с услугами. Услуги неосязаемы, в отличие от продуктов, их нельзя увидеть, потрогать, попробовать или понюхать перед покупкой. Из-за этого возрастает неуверенность покупателя в новой для него услуге, а выбор услуг во многом определяется индивидуальным опытом потребителей и степенью доверия, которое они испытывают к поставщику.

Когда потребитель четко знает, какая услуга ему требуется, но собственного опыта получения этой услуги нет, он вынужден начинать сбор информации о поставщиках услуги.

Если потребитель не имеет возможности получить рекомендацию от достоверных, не предвзятых и бескорыстных источников (например, нет знакомых людей, которые получали такую услугу; а мнения в Интернете или средствах массовой информации удивительно похожи на спланированную акцию по продвижению), этот потребитель будет делать выбор из поставщиков, о которых он многократно слышал, и которые вызывают к себе доверие.

Кто из поставщиков сумел закрепиться в памяти перспективного покупателя, тот имеет преимущества, о них будут наводить справки в первую очередь.

Отсутствие физических характеристик услуг затрудняет демонстрацию и дифференцирование предложения. Для преодоления проблем руководители предприятий сферы услуг используют комплексное воздействие. Важны имидж, общественное мнение, репутация фирмы, информация.

Соответственно, источником информации о качестве услуг для потенциальных клиентов чаще выступают отзывы других покупателей, косвенные ориентиры, помогающие оценить качество предложения, а не лобовые рекламные обращения с предложением услуг.

Отсюда, важнейшие задачи привлечения будущих клиентов:

• быть в поле зрения целевого клиента;

• формировать уважительное отношение к компании;

• оказывать экспертные услуги, сопутствующие основному бизнесу;

• использовать оказанные услуги для укрепления репутации перед целевыми клиентами.

Чтобы обеспечить своей услуге достойное место в сознании потребителя, «созревшего» к сбору информации об особенностях конкурирующих услуг, требуются:

• свидетельства надежности компании, убедительно показывающие, что компания работает стабильно, всегда обеспечивая требуемый уровень качества услуги, принятые обязательства выполняются;

• свидетельства компетентности компании, убедительно показывающие, что компания обладает навыками и знаниями, чтобы оказать услугу;

• свидетельства понимания компанией специфических потребностей клиентов, готовность приспособиться к запросам клиентов, и стремление как можно лучше выполнить их;

• свидетельства безопасности, убедительно показывающие, что клиенты защищены от риска физического, финансового и морального.

Именно эти свидетельства в процессе продажи помогают:

Заинтересовать своим решением.

Акцентировать внимание на преимуществах, вызвать доверие.

Контраргументы нейтрализовать.

Адаптировать свое решение под потребности.

Завершить сделку.

Какие действия вы предпринимаете, чтобы сформировать в сознании целевых потребителей представление о своей услуге, как наиболее ценной для них? Какие две – три компании вспомнят Ваши целевые потребители, если их опросить?

Хотите увеличить продажи ваших услуг, заказывайте разработку программы привлечения новых клиентов. Звоните!

Назад в "Мои услуги"